Чем интересна работа ФД в компании, осуществляющей поставки импортных запчастей

Николаев И.А. — Финансовый директор. - № 12. - 2012.

Особенности отрасли: низкая рентабельность, зависимость от заёмного капитала, приоритетность кредитной и складской политики.
Как подготовиться: продумать политику выстраивания отношений с поставщиками и кредитными организациями в части привлечения коммерческого и банковского кредитования, обеспечить постоянный контроль дебиторской задолженности и оборачиваемости склада.

Компании, работающие на рынке импортных запчастей и расходных материалов, полностью подчинены особенностям той отрасли, для которой они производят поставки. ООО «ПРОФМЕХАНИКА» поставляет запчасти и материалы для дорожно-строительной техники, поэтому сезонность - одна из особенностей, влияющих и на финансовую работу.

Как правило, с апреля по октябрь осуществляется ремонт дорог, а с декабря по март проводится ремонт и техническое обслуживание строительной техники. Такая этапность приводит к следующим эффектам для компании, занимающейся поставкой запчастей:

• сезонная смена ассортимента: если летом наибольшим спросом пользуются расходные материалы, то зимой требуются разнообразные запчасти;
• сезонный спад на стыке зимнего и летнего сезона. Особенно этот спад заметен в октябре-ноябре, когда ремонт дорог уже практически подошёл к концу, а до ремонта техники дело еще не дошло, так как дорожно-строительные организации еще не провели соответствующие диагностические процедуры и не определились с программой ремонта.

Рынок запчастей для дорожно-строительной техники характеризуется жесткой конкуренцией. Игроков достаточно много, так как порог для входа на рынок очень низкий. Инвестиции на открытие бизнеса можно свести к нулю: достаточно найти клиента, желающего приобрести необходимые запчасти, получить от него предоплату, достаточную для покупки товара у производителя или иного поставщика, и проект запущен. Сам рынок не монополизирован: дорожных компаний очень много, и все они действуют независимо друг от друга. Поэтому идет постоянная борьба за покупателей. Многочисленные конкуренты зачастую применяют демпинговые цены. Вместе с тем, низкие цены часто сопровождаются низким качеством обслуживания, срывом сроков поставок (а сроки поставки для клиентов часто бывают важнее, чем цена, так как простой техники в сезон обходится очень дорого). Часто привозят не те товары, которые заказывал клиент (либо аналоги вместо оригинальных позиций) и т. д. В результате этого многие клиенты постоянно мигрируют от одного поставщика к другому, постоянно испытывая неудовлетворенность ценами, сроками или квалификацией персонала. Вследствие этого рентабельность бизнеса остается низкой.

Для финансового директора низкая рентабельность бизнеса в сочетании с низкой лояльностью клиентов, является фактором, повышающим важность контроля над затратами, причём как прямыми (закупочные цены, затраты на складскую и транспортную логистику), так и косвенными (содержание офисного персонала, аренда, связь, командировки и пр.). Неэффективные компании быстро выжимаются с рынка, так как в какой-то момент теряют возможность конкурировать по цене, а снижение оборота (например, вне сезона) может сделать ситуацию с затратами фатальной.

Поэтому от грамотного управления запасами и эффективной складской политики зависит многое. Наличие на складе товарных позиций, необходимых клиенту «здесь и сейчас» очень часто является более важным фактором успеха, чем низкие цены или качественный сервис. Вместе с тем, раздувание складских остатков за счёт неликвидов и товаров с низкой оборачиваемостью может привести к тому, что значительная часть оборотного капитала будет заморожена и станет фактором существенного замедления бизнес-процессов. Поэтому важно постоянно следить за оборачиваемостью склада и наличием тех позиций, которые на данном этапе бизнес-цикла дорожных компаний наиболее востребованы и актуальны.

Также следует учитывать, что полный ассортимент запчастей и расходных материалов хранить на складе невозможно, да и экономически нецелесообразно. Вместе с тем, скорость выполнения заказов - эффективный инструмент в конкурентной борьбе. Поэтому наличие логистической инфраструктуры, позволяющей в максимально короткие сроки заказать товар у поставщика (который в большинстве случаев находится в одной из стран Европы), получить его и доставить покупателю, является важным фактором успешного бизнеса. В идеале полезно иметь дочернюю компанию или филиал на территории одной из европейских стран, которые будут устанавливать прямые контракты с поставщиками и смогут воспользоваться всеми преимуществами тесного взаимодействия с ними, включая оперативность поставок, возможность товарного кредитования, включенность в транспортную цепочку и т. д.

Как правило, все постоянные клиенты работают на условиях полной или частичной постоплаты (то есть оплаты по факту поставки), а поставщики - на условиях предоплаты. Чтобы обеспечить заказы (иногда на очень серьёзные суммы), собственного оборотного капитала бывает недостаточно. Поэтому без внешнего финансирования не обойтись. Можно, конечно, работать с мелкими клиентами, готовыми на 100 процентную предоплату, но при этом рентабельность будет самая низкая из возможных. Основные источники финансирования оборотного капитала - это банковские кредиты (кредитные линии, целевые кредиты, овердрафты), товарные кредиты от поставщиков и факторинг.

Привлечение банковских кредитов осложняется тем, что в качестве залога компания может использовать только складские остатки и товары в пути (так как офисные и складские помещения обычно арендуются, а других активов просто нет). Поэтому упор стоит делать именно на товарные кредиты поставщиков, так как они (при наличии стабильных отношений) позволяют профинансировать и дебиторскую задолженность покупателей, и большую долю складских остатков. Из банковских кредитов наиболее актуальны овердрафты, так как они не требуют твердого залога, для их получения достаточно иметь устойчивые обороты по расчётному счёту, и факторинг. Дебиторская задолженность крупных клиентов - интересный актив для факторинговых компаний и банков, специализирующихся на факторинге. Кредитные линии под залог товарных остатков на приемлемых условиях реально привлечь лишь в крупных государственных банках, таких как Сбербанк и ВТБ24.

В целом работа в компании, осуществляющей поставки импортных запасных частей и расходных материалов для дорожно-строительной техники, очень интересна для финансового директора. В силу конкурентности и динамичности рынка она позволяет финансисту использовать полный спектр инструментов финансовой политики и финансового управления по всем направлениям: кредитной политики, ценовой политики, управления затратами, привлечения финансирования и т. д.