Продавайте больше. SalesScriptor

Кирилл Соппа, финансовый директор ООО "СП-НОВОСИБИРСК"

Чтобы сделать блоги об автоматизации бизнеса в облаке с помощью сервисов Google более интересными для финансовых директоров и предпринимателей, я решил сместить немного акцент от искусства программирования на Google Apps Script в сторону реинжиниринга бизнес-процессов. Поскольку сегодня на падающем рынке само уже ничего не продается, сегодня я хотел бы поговорить об организации системы продаж. Точнее, поделиться некоторым опытом, как это делали мы (о полученных результатах здесь).

Думаю, не сильно погрешу против истины если скажу, что самая распространенная система продаж в РФ: взять менеджера по продажам, пообещать ему хороший процент от продаж и терпеливо ждать. Конечно же, при этом, менеджера снабжают прайсами, каталогами и шаблонами коммерческих предложений, в некоторых случаях, проводят обучение, кое-где дают начальную базу “полуживых” клиентов, где-то “нарезают” фронт работы по географическим или отраслевым признакам. Но суть от этого меняется не сильно. А суть этой схемы простая: если менеджер не продаст, то ему платить ничего не надо. Никаких дополнительных издержек. Мы взглянули на эту схему по-другому: если менеджер не продаст — то и мы ничего не заработаем. А это уже меняет всё дело. Поэтому мы решили форсировать процесс продажи.

В нашем бизнесе, как и во многих, одним из важных этапов являются телефонные звонки (от холодных до звонков любой температуры). В холодных звонках главная сложность в том, что люди не то что не могут, они не хотят обзванивать потенциальных клиентов. Вторая сложность: большинство не могут отработать минимального возражения, потому что не имеют навыков и не замотивированы на это. Мне запомнился один характерный диалог с моей сотрудницей, специалистом по работе с клиентами, временно исполнявшей обязанности логиста.

— Я не хочу делать холодные звонки. Людям не до меня, а я буду звонить, отвлекать их, навязываться. А может им задвижки не нужны.

— Ты же ведь звонишь каждый день, чтобы заказать ГАЗель для доставки товара клиенту. А вдруг им тоже некогда, а тут ты со своими проблемами?

— Ээээ… Ну ведь они этим и занимаются!

— Мы тоже уже сделали несколько предварительных звонков этому потенциальному клиенту. Мы выяснили что он наш целевой и узнали лицо, принимающее решение по нашим материалам. Все остальные компании в план твоих звонков не попадают. То есть, тебе надо позвонить человеку, который постоянно только и думает о том, где ему взять наши задвижки. Тебе надо звонить не секретарше, директору или бухгалтеру, а конкретно этому человеку.

— А, ну тогда я согласна. Но обзванивать всех подряд по телефонной книге я не буду, только так, как Вы сказали.

Таким образом, разложив телефонную продажу на этапы и написав сценарии разговора для каждого этапа мы решили обе эти проблемы. У нас работала специалистом по работе с клиентами очень стеснительная девушка. Она была настолько стеснительная, что при устройстве на работу, увидев турникет на первом этаже бизнес-центра, в котором у нас располагается офис, сразу же позвонила в отдел кадров и спросила, как получить пропуск. Хотя если бы она не испугалась подойти к нему поближе, она бы увидела, что на нем всегда горит зеленая стрелка. И уволилась она в итоге из-за того, что приходилось делать очень много холодных звонков, отчего она испытывала дискомфорт. Но при этом эффективность ее обзвона на этапе была около 90%. И мне абсолютно не жалко было платить ей её оклад.

Теперь немного об автоматизации обзвона. Сначала все сценарии звонков мы реализовали просто в Microsoft Excel. Работать было неудобно, все-таки электронные таблицы не очень годятся для представления деревьев. Тогда мы перенесли все в Google Таблицу и создали простое веб-приложение (я потратил на его написание 2 часа, назвал его SalesScriptor) для отображения текущего вопроса и вариантов ответа к нему. По ссылке можно посмотреть, как это работает. Хотел бы еще раз обратить Ваше внимание на то, что с помощью Google можно автоматизировать бизнес-процесс постепенно. Сначала просто использовать таблицу, затем прикрутить к ней какие-то скрипты для автоматизации. Кстати, мы используем уже более усовершенствованный вариант. Поиск нужных данных в Таблице я осуществляю с помощью запроса (=QUERY()) и загружаю сразу два уровня дерева на клиента, потому что практика показала, что пауза между ответом клиента и следующим вопросом иногда становится слишком долгой. И все эти доработки на непрерывно работающем бизнесе и исключительно для его потребностей. В противном случае Вам пришлось бы тратить время на написание техзадания, потом ждать разработчиков, потом отлаживать… И так далее. А по времени миллионеров нет.

Ниже представлен исходный код приложения SalesScriptor, таблица сценариев и инструкция по заполнению таблицы. Если есть желание самостоятельно доработать код — ждем Вас в сообществах Google Apps Script, Google Apps и Google Документы и Диск. Да, и не забудьте в коде скрипта поменять ссылку на свою таблицу сценариев!

Инструкция
Таблица сценариев
Исходный код приложения

Продавайте больше, коллеги!



Рейтинг@Mail.ru

Copyright (c) 2005-2015 by Igor Nikolaev. All Rights Reserved.