Мастер-класс Михаила Шустера

Шикарная цитата с сегодняшнего форума CFin.Ru:

"Эффективность" — понятие иллюзорное, а иллюзия у каждого своя, ее природа описана Маслоу. Небитые молодые люди не понимают, что каждый топ имеет свою иллюзию, отличную от предлагаемой и потому считают его идиотом.

Главное правило поведения — во всем, что не получается, считать виноватым себя. Не сумел найти подход к топу — он тут при чем? Думать надо, головой. А потом играть свою игру.

Теория вероятности на всех одна и карты сдаются в среднем одинаковые. Но одни всегда выигрывают, а другие проигрывают. Раскладом возмущаются те, что всегда проигрывают, что и на тотусе без трех.

Топ — это расклад. Не играешь — вистуй. Пасуешь — плати и уходи.

Это не "добивание" Савы, пишу очень доброжелательно. Мне досадно, что молодые люди, находящиеся "по ту сторону вопроса", не понимают, насколько топы нуждаются в "правильных" работниках. И с каким бы кайфом отвалили бы им немерено полномочий, если были б уверены, что они воспользуются этим во благо. Но подчиненные не "слышат" топа, и сильно все упрощают, сводя причины-следствия к деньгам и амбициям. Это ведь рынок, где каждый — товар. Не надо бурчать на покупателя, надо заниматься маркетингом. И, продаваясь, оставаться свободным, потому что лучший покупатель не тот, что есть, а тот, что будет.

Со временем, добавленная стоимость товара должна расти, а это даёт только практика. Я уже говорил, что ценность специалиста определяется количеством граблей, на которые он наступил, и набитая ими шишка — это шишка мудрости.

Так что, вперед, на грабли :-)


Last Updated on Четверг, 08 января 2015 14:51

Hits: 625

Суровые трудовые будни

Закрытие овердрафта — аттракцион, который у нас в холдинге происходит ежемесячно. Первые несколько раз это была рутинная процедура: примерно за неделю до назначенного срока мы прекращали платежи поставщикам, и приходы от покупателей спокойно закрывали наш долг перед банком. Однако, как известно, аппетит приходит во время еды: лимит овердрафта стал увеличиваться, а период моратория на платежи поставщикам — сокращаться. В итоге уже несколько раз подряд у нас до последнего момента не было уверенности, что нам удастся закрыть овердрафт в срок: остаток долга на конец дня, предшествующего дню закрытия овердрафта, примерно равнялся среднедневному приходу от покупателей (т.е. любое случайное сокращение прихода денег в последний день могло привести к невыполнению наших обязательств перед банком). Однако мыши плакали, кололись, но продолжали есть кактус.

Сегодня наступил очередной день "Ч": вчера был последний день закрытия овердрафта, и меня терзали смутные сомнения. Звонок главбуха поставил меня перед страшным фактом: нам не хватило 90 000 руб. (смешная сумма, меньше одного процента от суммы лимита), чтобы закрыться в ноль. Ситуация усугублялась тем, что, как назло, у нас заканчивался срок действия генерального соглашения (которое заключается на полгода), и мы должны были снова выходить на кредитный комитет. В свете того, что наша кредитная история оказывалась подмочена, наши перспективы были весьма туманны: в худшем случае нам могли вообще отказать в возобновлении кредитования.

К счастью, всё закончилось хорошо. Спустя 10 минут главбух мне перезвонила и сообщила, что первая выписка была неправильной. Она заново загрузила выписку по банку-клиенту, и новая выписка показала, что овердрафт закрылся, и на счёте даже образовалось приличное кредитовое (для банка, для нас, разумеется, дебетовое) сальдо. От сердца отлегло, я хлебнул из фляжки коньячку, и впредь зарёкся отдавать кредиты в последний момент.


Last Updated on Четверг, 08 января 2015 14:49

Hits: 1375

Диагностика кармы

Пару лет назад, когда я только-только начинал разворачиваться в своей нынешней конторе, ко мне пришёл мальчик из отдела маркетинга брать у меня интервью для корпоративного журнала. Принёс список вопросов, после чего на пару минут отлучился по какому-то делу (в туалет, по всей видимости). Ну и я, недолго думая, взял его список и быстро накатал ответы, чтоб впустую время не терять. Результат получился таким:

— Как Вы пришли в нашу компанию?
— Приехал на лифте.
— Как давно интересуетесь данной сферой деятельности (финансы)?
— С младых лет.
— Как проходит Ваш рабочий день?
— Быстро.
— Какие цели в формировании финансовой структуры холдинга Вы ставите на будущее?
— Наполеоновские.
— Чем увлекаетесь в свободное время, как отдыхаете от работы?
— Знаете, у меня очень много увлечений. В частности, пиво, вино, коньяк.
— Какие цели ставите перед собой в профессиональном плане?
— Ну, в настоящее время основная цель — 3000 долларов в месяц.
— Приход в нашу компанию как-то отразился на Вашей жизни?
— Да, жить стало лучше, жить стало веселей.
— Бывают ли в такой серьезной работе смешные случаи?
— Ну конечно. Особенно, когда маркетологи заглядывают — ухохочешься!
— Ходят слухи, что в ближайшем будущем у Вас появится помощник. Какие деловые качества должна будет иметь ваша вторая «правая рука»?
— Ну, она должна быть как минимум не хуже левой.
— Кто ждет Вас дома после работы?
— Боевая подруга.

Самое смешное, что эти ответы в конечном итоге напечатали (правда, ответ про 3000 баксов был вырезан цензурой в лице нашего гендира). И озаглавили всю эту порнографию "Диагностика кармы «Аконита», или интервью с финансовым директором холдинга". =)))


Last Updated on Четверг, 08 января 2015 14:39

Hits: 584

Не стреляйте в пианиста, он играет, как умеет

Тяжела и неказиста жизнь простого финансиста. Так вдобавок к этому каждый так и норовит обидеть. Тут на прошлой неделе была тема. Сообщаю по внутренней системе обмена сообщениями всем сотрудникам холдинга о том, что на их пластиковые карты зачислен аванс за октябрь. Через минуту получаю ответное сообщение:

"Спасибо, кормилец!" :)))


Last Updated on Среда, 26 октября 2005 10:38

Hits: 625

Юбилей

Сегодня сайту findirector.com исполнился один год.

Идея создания сайта родилась летом 2004 года, когда был закрыт проект Igor Nikolayev on the Net, который располагался на бесплатном хостинге newmail.ru. Довольно быстро было найдено красивое доменное имя в престижной зоне com, и 19 октября 2004 г. домен был зарегистрирован. Еще три месяца ушло на поиск подходящего хостинг-провайдера и решение различных организационных вопросов, и, наконец, 25 января 2005 года сайт был запущен.

Концепция сайта за время его жизни неоднократно менялась. Вначале я планировал создать онлайновый журнал с картинками о себе, любимом. Потом в течение некоторого времени просто выкладывал на сайт различные полезные материалы, начиная с текстов МСФО на русском языке и заканчивая деловой литературой из коллекции Александра Сертакова. И только в июле прошлого года сайт приобрёл свой нынешний формат — блога с дополнительными рубриками. Именно в таком виде я планирую развивать его и в дальнейшем.


Last Updated on Среда, 25 января 2006 09:12

Hits: 614

Intro

— Сегодня, внучек, я расскажу тебе страшную сказку. Сказка будет про Корпоративные финансы в действии.

— А что это такое, эти Корпоративные финансы в действии? — поинтересовался внучек, на секунду отвлекаясь от ковыряния пальцем дырки в обивке кресла. — Банда колобков-наркоманов? Или какая-нибудь подпольная студия жёсткого немецкого порно с участием несовершеннолетних?

— Нет, внучек, — вздохнул дедушка, откладывая в сторону свежий номер Файнэншл Таймс и снимая потреснувшее пенсне. — Корпоративные финансы в действии — это настоящий хардкор, на фоне которого колобки-наркоманы — это младшая группа детского сада. Гринмейл, уклонение от налогов, арбитражные сделки и заказные убийства — история Корпоративных финансов писана кровью.

— Мать моя Дева Мария! — воскликнул внук, которого, похоже, действительно стало пробирать. — И что же за вурдалаки всем этим занимались?

— Корпоративными финансами управляли мифические существа — финдиректоры. По одним преданиям, это помесь лошади и кенгуру, по другим — гориллы огромных размеров. Существуют и маргинальные точки зрения, согласно которым финдиректоры — это обычные люди, но они настолько экзотичны, что их никто не рассматривает всерьёз.

— Вот бы хоть одним глазком посмотреть на живого финдиректора, — глаза внучка горели, как два полтинника.

— Живых финдиректоров, к сожалению, не осталось. Вымерли как мамонты. Даже их изображений не сохранилось — финдиректоры были очень пугливы и не любили светиться. Они предпочитали сидеть в своих норах и бесконечно пересчитывать кэш, а также крутить деньги фирмы на Форексе (втайне от акционеров, разумеется). Когда деньги заканчивались, финдиректоры либо делали себе харакири ножом для резки бумаг, либо шли с повинной в налоговую и признавались во всех грехах, включая реквизиты всех своих обнальных фирм, процент отката от поставщиков, и даже — ты не поверишь! — реальную торговую наценку.

— Какие ужасы ты рассказываешь, деда, я ж теперь не засну. — Малец доковырялся до поролона и удовлетворенно облизал палец. — Хватит травмировать нежную детскую психику! Уж лучше бы ещё раз рассказал про Красную шапочку и её бабушку-педофилку. Это одна из моих любимых историй.

"Ох уж эти дети", — с умилением подумал дед и продолжил свой неторопливый рассказ.


Last Updated on Среда, 01 февраля 2006 08:59

Hits: 615

Легко представить

Избранные диалоги в комментах:

Елена Иванова

Из критики :)

Не раз замечала, что все Ваши статьи, Игорь, ориентированы на предприятия торговли.

Представьте на минутку — что Вы фин. директор крупного диверсифицированного холдинга — там надо и интересы промышленности учитывать...

Игорь Николаев

Иногда, Елена, я представляю (и даже не на минутку), что я финансовый директор крупной транснациональной компании, занимающейся производством товаров народного потребления. Каждое утро ровно в 9:00 чёрный БМВ седьмой серии забирает меня из дома и везёт в офис, расположенный в историческом центре города. Я прохожу в свой рабочий кабинет с видом на Эрмитаж и площадью порядка ста квадратных метров, обставленный в силе хай-тек. На стенах висит 5 плазменных экранов; мебели почти нет, только стол руководителя: тонкая деревянная столешница на почти невидимых металлических ножках. Я сажусь за стол, включаю ноутбук и, прихлёбывая заваренный секретаршей ароматный кофе, рассуждаю на findirector.com о чём-то вроде особенностей финансовой стратегии на развивающихся рынках...

После этого я обычно прихожу в себя, смотрю на часы, чертыхаюсь, быстро одеваюсь и плетусь в свой фармхолдинг, расположенный в спальном районе в здании бывшего оборонного завода.

)))


Last Updated on Четверг, 08 января 2015 14:17

Hits: 873

Популярная механика

...Совсем другие подходы применяются при рейтинговании клиентов, покупателей. Здесь критерии очевидны — прибыль либо выручка. Выбор критериев зависит от стратегии компании. Если она нацелена на рост доли рынка, то основной ориентир — объём продаж. Если же главное — рост капитализации, то приоритетом становится прибыль, заработанная на каждом клиенте. По показателям рейтинга производится отсев невыгодных покупателей — с точки зрения прибыли или объёма выручки. Ясно, что компаниям, работающим с наценкой 200%, рейтингование ни к чему: прибыль покроет все потери. Рейтингование — инструмент тонкой настройки для тех, кого на низкомаржинальном рынке теснят более сильные игроки, из-за чего возможности роста ограничены.

Акционеры питерского фармацевтического холдинга решили, что наращивание оборота при минимальной марже в условиях жёсткой конкуренции с крупнейшими дистрибуторами — дело заведомо проигрышное. Единственный путь развития — повышать рентабельность. Некоторое время назад, как рассказал финансовый директор холдинга Игорь Николаев, в компании началось внедрение системы клиентского скоринга по размеру прибыли, заработанной на каждом покупателе. Все покупатели (а их около 1000) были разбиты на 20 рейтинговых групп по размеру прибыли в денежном выражении. Она определялась как разница между выручкой, принесённой клиентом, и всеми прямыми затратами на этого клиента (расходами на закупку препаратов, транспорт, складскую логистику и сертификацию). Увеличивают рейтинг оборот и торговая наценка, уменьшают — прямые затраты и продолжительность товарного кредита. Очень большие затраты — транспортные, аптека может закупать препараты с хорошей наценкой и делать большой оборот, но за счёт транспортных затрат её рейтинг падает.

Самой сложной, рассказывает Игорь Николаев, была классическая проблема любой системы управленческого учёта — разнесение затрат на всех клиентов. Именно для этого компания составила транспортные карты по каждому региону и стала распределять логистические расходы исходя из объёмов закупок препаратов и необходимых площадей для их хранения на складах. «Берём объём затрат на содержание всего склада, делим его на число товаров и получаем затраты на хранение единицы товара. И затем, зная объём каждой товарной позиции, вычисляем долю складских затрат на клиента, исходя из размера его закупки».

Если нужно снизить цену, значит нужно снизить и другие финансовые параметры клиента: наценку, объём дебиторки, прямые затраты. Скоринг, по словам Николаева, позволяет просчитать, выгодно ли, например, давать двухпроцентную скидку при сокращении срока оплаты вдвое. И наоборот, как нужно изменить цену и размер скидки, если покупатель задерживает оплату. И на этот вопрос даёт ответ скоринг. В каждом конкретном случае определяются и конкретные маркетинговые акции, эти затраты включаются в рейтинг и увязываются с другими параметрами работы с клиентами: ценами, отсрочками. Таким образом, каждому покупателю предоставляются цены, скидки и сроки оплаты, соответствующие его вкладу в прибыль.

При этом разные клиентские группы, говорит Игорь Николаев, обладают разными резервами по «выжиманию» прибыли. Например, частные аптечные сети «Фармакор», «Первая помощь», «Натур-продукт» закупают очень большой объём при минимальной наценке. Но это гарантированный оборот и элемент престижа. Вторая группа — государственные сети вроде «Фармацеи» — более привлекательны с точки зрения прибыли: госструктуры не настолько чувствительны к цене, как частные сети, их можно «раскручивать» за счёт маркетинговых акций. Третья группа самая многочисленная — разрозненные аптеки. Она более разнородна, тут пригодны разные методы: одних можно заинтересовать маркетинговыми акциями (вроде раздачи призов и туристических путёвок) и получить максимальную прибыль, выставляя высокую наценку, других — ценами (снижая срок оплаты). Поставив во главу угла прибыль и отсеивая невыгодных клиентов, компания добилась и роста выручки. По словам Николаева, компания растёт на 50% в год, вдвое быстрее фармацевтического рынка в целом. Клиентский скоринг для неё — способ выживания на конкурентном рынке.

Рейтинг покупателей и поставщиков позволяет каждому воздать по заслугам и увидеть, чего стоит клиент или поставщик. Цифры всегда объективны.

Секрет фирмы. — № 11. — 2006.


Last Updated on Четверг, 08 января 2015 14:12

Hits: 647

Time to say good-bye

Сегодня президент подписал наконец моё заявление.

С 1 июня я покидаю фармацевтический холдинг "Аконит", в котором я проработал три с половиной года. Эти годы были лучшими в моей карьере. Но я ухожу отсюда, чтобы двигаться дальше.

Начинается новая жизнь.


Last Updated on Понедельник, 15 мая 2006 15:38

Hits: 620

Does the dream come true?

Чем дольше я работаю финансовым директором, чем крупнее оказываются компании, в которых я работаю, чем больше у меня подчинённых и масштабнее задачи, тем меньше мне приходится заниматься собственно финансами, и всё больше — всякой лабудой, типа проведения собеседований, найма, увольнения и перемещения персонала, участия во всевозможных совещаниях, заседаниях и планёрках, написания приказов, инструкций и положений, трахания мозгов начальства, подчинённых, руководителей смежных подразделений и внешних контрагентов, разработки технических заданий для айтишников, и многими, многими другими вещами, заниматься которыми нет ни малейшего желания! Об этом ли мы мечтали, когда учились в лучшем экономическом вузе России по рейтингу Министерства образования — Санкт-Петербургском государственном университете экономики и финансов, когда списывали друг у друга контрольные, готовили бомбы и шпаргалки перед экзаменами, пили водку в студенческой общаге и сбегали весной с лекций, чтобы поваляться на травке на Марсовом поле? Нет. Мы об этом не могли даже мечтать. )))


Last Updated on Вторник, 26 сентября 2006 20:49

Hits: 590


Рейтинг@Mail.ru

Copyright (c) 2005-2015 by Igor Nikolaev. All Rights Reserved.